Bana bu kalemi “sat” bakalım!

Ali Savaşman 01 Mayıs 2018, 17:33

 

Bilgiyi toplamak, işlemek, aktarmak ve satışı kapatmak... İyi bir satıcı olduğunuzu göstermek için elinize geçen fırsatı değerlendirmek istiyorsanız bu dört becerinin dördünde de ustalaşana kadar durmayın...

Ocak ayında uzun mesafeli bir uçuş esnasında, THY’nin eğlence sisteminden “Para Avcısı” (The Wolf of Wall Street) filmini izledim.
Leonardo DiCaprio’nun canlandırdığı Jordan Belfort karakterinden, hayatla ilgili pek çok şey öğrendiğiniz gibi ne sattığınızın önemli olmadığını, doğru hedef kitleyi ve nasıl satmanız gerektiğini bilirseniz her şeyi her fiyattan satabileceğinizi keşfediyorsunuz.
Filmi izledikten sonra net olarak iyi bir satıcının gelirinin sınırsız olabileceği algısı oluşuyor. Lakin bu sınırsız gelir kendi yaptığı satışlardan gelmiyor.
İyi de o zaman iyi bir satıcı nasıl sınırsız gelir elde eder? Filmde bunu üç aşamalı bir formülle anlatmışlar aslında:
1. Önce yeni başlayanlara nasıl satılacağını öğret.
2. Sonra onları bolca cesaretlendir ve başarıları abartılı şekilde ödüllendir.
3. Ve senin için satan bu ekibi kendine bağımlı kıl.
Üçüncü adım formülün en bomba kısmı. Zira ekibini kendine öyle bağımı hale getirmelisin ki sensiz nefes bile alamayacaklarını düşünsün, sen olmadan bir hiç olacaklarına ve sahip oldukları her şeye senin lütfunla sahip olduklarına inansınlar. İzlemeyenlerin hevesi kaçmasın diye yazmadığım benze en az iki tane çok çarpıcı örnek var.
Anladık film hoşuna gitmiş de “başlıkla filmin alakası nedir” diye sormak en doğal hakkınız. Başlık, filmde önemli iki sahnede kullanılmış olan bir replik aslında: “Bana bu kalemi SAT bakalım!”
Repliğin ilk geçtiği sahnede harika bir cevap var. Hazırcevap ve tecrübeli bir satıcının verebileceği en mükemmel cevap. Final sahnesinde ise verilen cevapların hepsinin ürünün özellikleri ve vaat ettikleriyle ilgili olduğunu ve asla doğru cevap olmadığını çok net kavrıyorsunuz.

Cevabı bulan satış makinesine dönüşür

Çok şükür, başlıkla filmin alakalı olduğunu da gösterdik de bu konuda bir yazı yazmak fikri nereden çıktı değil mi?
Harika, tam da istediğimiz noktadayız. Hiç düşündünüz mü, bir iş görüşmesinde neden böyle bir talepte bulunurlar? Böyle davranmalarının amacı nedir? Sizinle dalga geçmek mi yoksa başka bir şey mi?
Düşünseniz de düşünmeseniz de hepimiz yapacağımız bir satış görüşmesinde böyle bir taleple karşılaşma riskini taşıyoruz. Her ne kadar mantıklı bir talep gibi görünmese de müşteri adayı açısından böyle bir talepte bulunması çok normal, karşındakinin satış becerilerini test etmeyi kim istemez ki?
Böyle bir taleple karşılaştığınızda panik olmadan işi kapmak için, nasıl cevap vermeniz gerektiğini önceden düşünüp, prova yapmalı ve vereceğiniz cevaba kendinizi hazırlamalısınız. Siz de Para Avcısı’nda dramatize edildiği gibi, kalemin ne kadar mükemmel olduğu, ucunun harika yazdığı, altın, gümüş ya da nadir bir reçineden yapıldığını anlatmaya başlarsanız asla o işi kapamazsınız.
İyi de biz işi nasıl kapabileceğimizi öğrenmek istiyoruz. Böyle bir talebi nasıl karşılamamız gerekiyor?
Böyle bir talebi, pek çoğunuz gibi ben de ilk duyduğumda saçma buldum, lakin aklım da bu soruya takıldı. Üzerinde bir süre düşündükten sonra şunu fark ettim: Herhangi biri, bu talebi cevaplama konusunda kendini geliştirirse adeta bir satış makinasına dönüşür.
Doğru cevabı bu kadar ölümcül yapan neydi? Bu sefer de kafayı bunu taktım! İşin içinden çıkabilmek için, önce karşınızdakinin neden böyle bir talepte bulunduğunu anlamak gerekiyormuş.
Karşımızdaki aldığı cevapta esas olarak şu dört konuda bilgi sahibi oluyor:
1. Nasıl bilgi topluyorsun?
2. Topladığın bilgiyi nasıl kullanıyorsun/işliyorsun?
3. Kendi bilgini nasıl aktarıyorsun?
4. Ve satışı nasıl kapatıyorsun?
Böyle bir taleple karşılaşabilirim diye hemen bir hazırlık yapmam gerekiyordu. Her satıcının yapması gerektiği gibi durumu senaryolaştırdım ve prova ettim. İşte hikayemiz...
Satış eğitimleriyle ilgili eğitim bölümüyle konuştuktan sonra beni CEO’larına takdim ettiler. CEO benimle birkaç cümle konuştuktan sonra “vakit nakittir” diyerek bodoslama daldı işe:
“Ali Hocam sizinle tanıştığıma çok memnun oldum. Hakkınızda sürekli olumlu geri bildirimler alıyorum. Belli ki işinizi çok seviyor ve başarıyla yapıyorsunuz. Hazır sizi yakalamışken ben de feyz almak isterim. Acaba sizden rica etsem bana bu kalemi satabilir misiniz?”
Böyle deyip elime kalemi tutuşturunca, sakince (sakin olmak burada püf noktası, sanki her gün rutin olarak yapıyormuşsun gibi yapmam lazım) başparmağımla işaret parmağım arasında birkaç tur çevirdim. Ardından biraz da Komiser Kolombo edasıyla “En son ne zaman kalemle bir şeyler yazdınız” diye sordum.
“Bir iki saat önce” dedi...
“Güzel, acaba hangi kalemi kullandığınızı hatırlıyor musunuz?”
"Hayır.”
“Harika. Peki, ne yazdığınızı hatırlıyor musunuz?”
“Tabii ki, yeni aldığımız ihalenin sözleşmesini imzaladım.”
“Muhteşem, bir kalem bundan daha iyi bir iş için kullanılamazdı. Cevabınızdan bu tarz sözleşmelerin şirketinizin geleceği için çok önemli olduğunu anlıyorum. Anlamadığım şeyse, geleceğiniz için çok önemli olan bu sözleşmeye neden hak ettiği özeni göstermiyorsunuz? Lütfen yanlış anlamayın, amacım şunu öğrenmek: Asla unutulmayacak bir sözleşmeye, hatırlamadığınız bir kalemle imza attınız değil mi?”
“Evet...”
“Sizin gibi başarılı, nazik ve üst düzeyde bir insan nasıl böyle davrandı gerçekten anlamakta zorlanıyorum. Nasıl ki imzaladığınız sözleşme aklınızdan çıkmıyorsa, imzalarken kullandığınız kalem de kolay kolay unutulmamalıdır. Şu anda bakmakta olduğunuz elimdeki bu kalem, elde edilen zaferlerin en önemli nişanıdır ve görevi, başarıya atılan imzaları ölümsüzleştirmektir. Attığınız imzanın sonsuza kadar hatırlanması için sınırlı sayıda üretilen bu çok özel kalemin bir benzeriyle geçen ay THY’nin Yönetim Kurulu Başkanı 22 tane geniş gövdeli uçağın sipariş anlaşmasını imzalayarak Boeing’in CEO’suna hediye etti.
Siz! (Bir duraklama) Bu şirketi bugünlere getiren kişi! (Bir duraklama daha) Başarılarınızın altına atacağınız imzanızı ölümsüzleştirmek istemez misiniz? Bence, ayağınıza kadar gelen bu fırsatı hemen değerlendirin ve başarılarınızın sembolü olacak kalem koleksiyonunuzun ilk parçasını şimdi kullanmaya başlayın. Ne dersiniz?”
“Ee, evet... Evet aslında. Başkalarında görüp beğeniyordum, galiba benim de böyle bir kalem alma zamanım geldi.”

Dört beceri aşaması

Gördünüz mü, aslında o kadar da zor değilmiş! Çünkü benden beklenen satış becerilerinin tamamını sergiledim.
Bir kalem “sat”mam istendiğinde kullandığım metodu özetleyecek olursam:
1. En son hangi amaçla kalem kullanmış öğrendim (bilgi topladım).
2. Kullanım amacının önemini vurguladım (bilgiyi işledim).
3. Kalemden daha büyük bir değer sundum, kurumsal başarıyı kişiselleştirmek gibi (bilgi verdim).
4. Alması için eyleme geçmesini sağladım (satışı kapattım).
Sözün özü, iyi bir satıcı olduğunu göstermek için elinize geçen fırsatı değerlendirmek istiyorsanız bu hazırlığı mutlaka yapın ve yukarıdaki dört becerinin dördünde de ustalaşana kadar durmayın.
Bu arada unutmadan, Para Avcısı’nda sınırsız para kazanabilmenin formülünü dört adımda işlendiğini belirtip, sadece ilk üç adımı söylemiştim. Filmde işlenen dördüncü adım sürekli büyümekti.
Mutlu ve bereketli bir ay geçirmeniz dileğiyle.

Diğer Yazıları