Başarısı kanıtlanmış 10 iletişim stratejisi

Ali Savaşman 01 Şubat 2016, 14:22

 

Satış mesleğinde illa tatlı dilli olmanız gerekmez. Ancak fikirlerinizi ve varmak istediğiniz sonucu da karşınızdakine doğru ve etkin bir şekilde aktarabilmelisiniz. Başarılı satıcılar, edindikleri iletişim becerilerini sürekli geliştirme çabasında. Ve bu amaçla aşağıdaki 10 tane stratejiyi etkin olarak kullanırlar: 

1. İletişim hedefini belirlemek

Karşındakiyle iletişime geçtiğinde ne konuşmak istiyorsun? Söylediklerinin sonrasında karşındakinin ne hissetmesini, ne düşünmesini ve yapmasını istiyorsun? Görüşmenin sonucunda, görüştüğün kişinin bürünmesini istediğin yeni hali hakkında net bir hedef koy!

2. Net olmaktan çok anlaşılabilir olmak

Net olmaya çalışan insan ister istemez görüşmenin merkezine kendini koyar ve görüşme sürecinde kendisine odaklanır. Böyle bir görüşme sonunda arzu edileni elde etmek genelde mümkün olmaz. Diğer taraftan kişi anlaşılabilir olmaya çabalarsa, görüşmenin merkezine görüştüğü kişiyi alacak ve süreç boyunca karşısındakine odaklanacak, dikkatini karşı tarafa vererektir. Bu karşınızdakinin gerçek ihtiyacını anlamanıza ve bu kişinin size güvenmesine yol açacaktır. 

3. Görüşeceği kişileri tanımak

Görüşme öncesi kendine şu soruları sor ve karşındakinin seni nasıl dinlediğinin cevabını bul: 

• İnsanlar senin hakkında ne hissediyor?

• Senden ne bekliyorlar?

• Ne söylemeni umuyorlar?

• Seni ne kadar tanıyorlar?

• Eğitim düzeyleri nedir?

• Meslekleri nedir? Kariyer gelişimi nasıl olmuş?

• Temel inanç ve değerleri nelerdir?

• Ne zaman canları acır?

• Heyecanları, umutları ve hayalleri nedir?

• Kendileri hakkında nasıl hissederler?

• Konuşma tarzları nasıldır?

• Seni dinlemek için ne kadar vakitleri var?

4. Kendini tanımak

İletişimde zafiyetlerin neler? Hangi kelimeleri yanlış kullanma potansiyelin var? İletişimde güçlü ve zayıf yönlerin neler? Görüştüğün kişilerde bıraktığın en önemli pozitif intiba nedir? Bu soruların cevabını en kolay yakın çevrenden edinebilirsin. Samimi olduğun kişilere, yöneticilere ve müşterilere sohbet arasında sorarak verdikleri cevaplara önem ver.

5. Kelimelerle resim çizmek

Katıldığım eğitimlerin birinde, başarılı iletişimcilerin kullandıkları kelimelerle karşılarındaki kişilerin zihninde bir resim çizdikleri söylenmişti. Kelimeleri akılda kalacak, renkli ve görsel imgelerle yansıtacak şekilde seç ki, soyut olanı somut hale getirebilesin.

6. Klişelerden uzak durmak

Eski moda ve internette dolaşan özlü sözleri müşteriyle iletişim dilinden çıkar. O sözler artık eskisi kadar etkili değil.

7. İyimser ses tonu kullanmak

Mesajlarını olumsuz kelimelerle aktarmak yerine, aynı mesajı olumlu kelimelerle ifade etmeye çalış. Ne yapamadığını değil, neyi yapabileceğini söyle. Örneğin, “Yeni güncellemelerle ürününüzü ağustos ayında teslim edemem” ifadesi yerine, “Mevcut güncellemelerle ürününüzü en erken eylül ayında teslim edebilirim” ifadesini kullan. İnsanlar neyi yapamadığınla değil, neyi yapabildiğinle ilgilenir.

8. Sözlere uygun beden dilini kullanmak

İnsanların neyi değil, nasıl söylediğinize daha fazla dikkat ettiğini Albert Mehrabian’ın yaptığı çalışmadan biliyoruz. Eğer sözlerinizle ses tonunuz ve beden diliniz uyumsuz ise karşınızdakiler bunu hemen algılıyor ve kendilerini kötü hissediyorlar. Ses tonunuz ve beden diliniz verdiğiniz mesajla çatışmasın, onu desteklesin. Nasıl mı olacak? Prova, prova, prova...

9. Daha az konuşup daha çok dinlemek

Aktif dinlemeye önem ver. İnsanlar kendilerinden konuştukça iyi hisseder, iyi hissettikçe de onlara nasıl satış yapacağınıza dair daha fazla ipucu verir. Görüşmenin çoğunda sen konuşursan müşteri adayının bedavaya vereceği bilgilerin çoğundan mahrum kalırsın.

10. Öğrenmek ve gelişmek

Başarısız olduğumuz her görüşme sonrası kendimize bir ders çıkaralım. Hata yaptığımızda savunmaya çalışıp inkar etmek ya da kendimizi haksızca cezalandırmak gelişmeye yardımcı olmaz. Onun yerine o ortamda nelerin yanlış gittiğini, neleri bir daha yapmamamız, neyi nasıl farklı yapmamız gerektiğini öğrendiğimiz için kendimize teşekkür edelim.

 

Diğer Yazıları