Satabilmek mi? Satmak mı?

Ali Savaşman 03 Haziran 2015, 15:27

 

Ekibinizde daha fazla satış yapabileceğini tahmin ettiğiniz ancak bir şeylerin onları bunu yapmaktan alıkoyduğunu düşündüğünüz kişiler var mı? Bu sık sık yaşadığınız bir durum mu? Kapasitesinin altında performans gösteren pek çok satıcı tanıyor musunuz?..

Spotta yer alan sorularla karşılaşıldığında genelde iki şey yapılır; önce satıcılar motivasyonları artsın diye bir seminere gönderilir, sonra da yönetici performansı yeterli olmayanlarla destekleyici başlayan performansını artırmazsa başına geleceklerle devam eden bir konuşma yapar. Kısa süreli sıçramalar elde edilse de bu çabaların çoğu uzun soluklu olmaz. Bu neden böyle oluyor? Bunu çözmek mümkün mü? Dilerseniz birlikte bir göz atalım.

Bir kısım satıcı, dört kritik yetkinlikten bir ya da bir kaçına sahip olmadığı için çok iyi satabilecek olsalar da satmazlar. Nedir bu dört kritik yetkinlik: Hırs, dürtü, öngörü ve sorumluluk.

Önce satıcının içinden gelecek...

Bu dört özelliği barındıranlar satış yapmak için yanıp tutuşurken, barındırmayanları seminerlere gönderip gaz veririz. Yeterli hırsa ve dürtüye sahip olmayanlar karşılaştıkları ilk zorlukta yeniden pes ederler. Tekrar seminer tekrar gaz vermek gerekir. 20 yılı aşkın profesyonel yaşantımda motivasyonun kişinin içinden gelmedikçe sürdürülemediğini pek çok vesileyle gözlemledim. Aynı zamanda iki günlük seminerlerin motive edici etkisinin sadece ilk iş günü boyunca sürdüğünü de gördüm.
Diğer taraftan sorumluluk sahibi olmayan satıcıların, hep dışsal faktörleri dile getirerek mazeret bulduklarını ve başarısızlığın baş sorumlusunu, yani kendilerini, izole etmelerini de defalarca şahit oldum. Sonunda şuna karar verdim: Motivasyon artırıcı eğitimlerle bu tarz kişileri değiştirmek imkansız. Dört kritik yetkinliği geliştirmek ancak ve ancak satıcının içinden geldiği zaman mümkün. Ekibinizde bu tarz çalışanlar varsa çok iyi bir referans mektubu yazmanızı ve hemen rakibinizde işe başlamasına yardımcı olmanızı tavsiye ederim.

Para istemeyi öğrenmesi gerekenler

Bir diğer grup satıcı ilk gruba göre biraz daha umut vericidir. Satmak isteyip de satamayanlara “hoş geldiniz” diyelim lütfen. Bunlarda iç motivasyon çok güçlüdür. Satış hakkındaki tutumları ve sorumluluk düzeyleri kayda değer derecede olumludur. Ama gene de beklendiği kadar satış yapamazlar. Öğrendikleri teknikleri uygulamak konusunda kavramsal olarak bazı sıkıntılar yaşayan bu gruptakiler genelde, para hakkındaki olumsuz tavırları, yüksek onaylanma ihtiyacı, reddedilme korkusu ve satış görüşmelerinde karşısındakinin duygusal ihtiyaçlarına daha fazla önem verme (aşırı empati gösterme) yüzünden beklenen düzeye çıkamazlar.

Size iyi bir haberim var: İkinci gruptakilerin sorunları çözülebilir. Ancak doğrudan çözüme geçmeden evvel isterseniz bu gruptakilerin neden daha fazla satamama konusunda sorun yaşadıklarına bir bakalım...

Örneğin yüksek düzeyde onaylanma ihtiyacı duyan bir satıcı, satış sürecinde rahatsız edici bir durumla karşılaştığında, misal müşteriden para istemek, satışı kapatmaktan ziyade müşteri adayının kendisi hakkındaki görüşünün olumlu olması ve müşteri adayının kendini iyi hissetmesi için çabalar. Çoğu müşteri adayından para istemenin müşteri adayının keyfini kaçıracağını varsaydığı için para istemekten kaçınıyor. Halbuki bu satıcılara müşteriyi memnun etmek mi yoksa satışı kapatmayı mı isterseniz diye sorduğumuzda, çoğu ikinci seçeneği seçiyor. Bu tarz satıcılara doğru teknik ve kelimeleri kullanarak müşteri adayından para istemeyi öğretebiliriz.

İlişkiyi korumak mı yoksa satışı kapatmak mı önemli?

Satıcılarınızın onaylanma ihtiyacı konusunda nerede olduklarını görebilmek adına onlara şu soruyu sorabilirsiniz: “Bir satış görüşmesinde hangisi daha önemlidir: Müşteriyle ilişkiyi korumak mı? Yoksa satışı kapatmak mı?”

İyi niyetli ve esaslı bir tartışma olacaktır. Sonuçta şunu göreceksiniz: Müşteriyle ilişkileri korumak gerektiğini tercih edenler onaylanma ihtiyacı olan satıcılarınızdır. (Geçmişte bu konuyu tartıştığım pek çok işyeri sahibi, satışta en önemli olanın müşteriyle ilişkiyi korumak olduğunu belirtmişlerdir. Görüşlerine saygı duymakla beraber, bunu savunanların aylık raporlarında neden o ay içinde mutlu edilen müşteri sayısı yerine satış rakamlarına yer verdiklerini hep merak eder dururum.)

Pekiştirmeli ve aşamalı eğitim programları

Satışla ilgili pek çok kavramsal problem, onaylanma ihtiyacı veya reddedilme korkusu gibi ortadan kaldırılabilir. Ancak bu kavramlar uzun yıllar içinde birey tarafından geliştirildiğinden iki günlük seminerlerde bunlara çözüm bulamazsınız. Bu tarz problemler tutumların değiştirilmesini gerektirir. Belli bir zamana yayılan, pekiştirmeyle desteklenen ve aşama aşama ilerlenen programlar, satış hakkında yeni ve olumlu inançlar edindirerek tutumun değişmesine ve öğrenilen satış tekniklerinin etkin olarak uygulamasına yardımcı olur.
Sürekli ve pekiştirme esaslı bir eğitim programı, satıcıya prova yapma ya da müşteri adayı karşısında başarısız olma fırsatlarını da beraberinde sunacaktır. Yapılan her hata, ne kadar sinir bozucu olsa da, uygun güdü, hırs, tutum ve sorumluluğa sahip satıcılar için öğretici bir deneyimdir. Ve onlar bunu satabilen ve satan birer satıcı olmak için kullanırlar.

Sonuç olarak satışta sürekli başarıyı yakalamak için iki şey tavsiye ediyorum:
1. Önce kimlerin birinci grupta olduğunu öğrenin.
2. İkinci gruptakiler için sürekli pekiştirme eğitimleri verin...

 

Diğer Yazıları