Satıcıların yanlış uyguladığı 5 temel satış prensibi

Ali Savaşman 04 Şubat 2015, 15:52

 

Sandler Training Global CEO’su David Mattson’ın yazdığı “Sandler Kuralları: Değişmeyen 49 Satış Prensibi ve Uygulaması” kitabının yeni baskısını okurken eğitimlerde sıkça kullandığımız Sandler Kuralları’nı tekrar etme şansım oldu.

Satış sürecini başından sonuna kadar bütünsellik içinde irdeleyen, soru sormaya, az konuşmaya, keşfettirmeye ve gerektiğinde masadan kalkmaya odaklanmış, mevcut satış taktik ve stratejilerinden farklı davranışları anlatan bu kurallar içinden bir “Top 5” listesi yaparak sizlerle paylaşmak istedim.

İşte sıkça rastlanılan hatalar ve ilgili Sandler Kuralları...

1. Müşterinin dile getirdiği problemin gerçek olduğunu varsaymak: Bu varsayım son derece doğal görünse de aslında problemin altında yatan gerçek sebebi araştırıp gün yüzüne çıkarmak gerekir. Satıcı adeta bir hekim titizliğiyle kendi kendine acaba söz konusu olan gerçek bir problem mi yoksa bu bir semptom mu diye sormalı. Problemin derinlerinde yatan köküne inmedikçe herhangi bir teklif veya öneride bulunmamalıyız. (Sandler Kuralı 38: Müşteri adayının söylediği problem asla gerçek problem değildir.)

2. Satış sunumunuzun satışı garantileyeceğini varsaymak: Satıcı, müşteri adayının neden ondan satın alması gerektiğini anlatmak yerine, bunu kendisinin keşfetmesine yardımcı olmalıdır. Müşteri adayı sizin sunumunuzun çok öncesinde sizden satın alması gerektiğinden emin olmalıdır. (Sandler Kuralı 15: Müşteri adayları satıcının değil, kendi sebepleri için satın alırlar.)

3. Çok fazla konuşmak: En eski Sandler Kuralları’ndan biri 70/30 kuralıdır. (Sandler Kuralı 14: Verdiğiniz bilgiler değil, müşteri adayından topladığınız bilgiler size para kazandırır.) Genelde satıcılar sorular sormak ve müşteri adayını dinlemek yerine görüşmede konuşmaların çoğunu kendilerinin yapması gerektiğine inanırlar. Müşteri adayı ürünlerinizin özelliklerini öğrenmek isteseydi internet sitenize bakması yeterli olacaktı. Satış görüşmesinin samimi ve açık bir diyalog olduğunu asla unutmamak gerekir.

4. Herkese her şeyi satabileceğine inanmak: İnsanlar sırf siz öyle olması gerektiğini söylediğiniz için sizinle iş yapmazlar. Müşteri adayının, sunduğunuz ürün ya da hizmetin en doğru seçim olduğunu kendisinin keşfetmesi gerekir. Kişiler doğrudan ne yapmaları gerektiği söylendiğinde doğal bir direnç gösterirler. Amaca yönelik sorular sorarak ve üçüncü şahıs hikayeleri paylaşarak müşteri adayının ürün ya da hizmetinizin özellik ve faydalarını keşfetmesine imkan tanımak, laf kalabalığıyla satış yapmaktan çok daha etkindir. Zira neden sizden satın alması gerektiğini kendisi keşfeden müşteri adayının itirazları bir anda ortadan kaybolur. (Sandler Kuralı 27: Müşteri adayı satın almak istemediği müddetçe zorla bir şey satamazsınız.)

5. Zihin okumak: Mutlaka müşteri adayından sizden ne istediğini ve neden sizden istediğinin verilerini mutlaka alın. Müşteri adayı muğlak davrandığında nazik bir şekilde daha açık olması yönünde onu teşvik edin. Özellikle deneyimli satıcılar zihin okumanın kurbanı olmaya meyillidir. Çünkü müşteri adayının ne istediğini daha o söylemeden bildiklerini düşünürler. Ancak yaptıkları yanlış varsayımlar en iyi ihtimalle zaman kaybına en kötüsü de iyi bir satış fırsatını ıskalamaya mal olur. (Sandler Kuralı 13: Zihin okuma yok.)

Bombayı patlamadan imha edin

Top 5 listesine yazar kontenjanından bir ekleme yaparak 6’ya tamamladım.

6. Satış kapanana kadar problem çıkmaması için dua etmek: Sandler uygulayıcıları bilir ki; muhtemel bir felaketi önlemenin tek yolu, problemi patlak vermeden dile getirmek ve üzerinde müşteri adayıyla beraber çalışmaktır. Satış sürecinde problem yaratan unsurları açık ve şeffaf bir şekilde müşteri adayıyla paylaşmanız, onun saygısını kazanmanızı ve birlikte çözüm bulmak için sizinle işbirliği yapmasını sağlayacaktır. (Sandler Kuralı 23: Bombayı patlamadan imha etmeniz gerekir.)

Hedeflerinizi keyif alarak tutturun

Sürekli satış yapmak ve iş geliştirmek zorunda olan biri olarak, Sandler Kuralları’nın firmanızın kabiliyetlerini, farklı ve kuvvetli yönlerini müşteri adaylarına aktarma konusunda daha etkin bir alternatif olduğunu gönül rahatlığıyla söyleyebilirim.

Değerleri, yaklaşımı ve hareket tarzıyla birebir uyum sağladığınız müşterilerle sıkı bağlar kurmanıza yardımcı olan bu kurallar, arzu ettiğiniz satış hedeflerini gerçekleştirmenin ötesinde yaptığınız işten keyif almanızı ve kendinizle gurur duymanızı sağlayacaktır.

Diğer Yazıları