Satış sistemini satış ekibine uygulamak

Ali Savaşman 04 Ocak 2016, 11:32

 

Ekip arkadaşlarınıza, çalışanlarınıza ve yöneticilerinize müşterilerinize davrandığınız gibi davranın. Başarının sırrı burada yatıyor...

Başlık biraz şaşırtıcı mı geldi? Belki de anlamsız! Ya da “hatalı” diye mi düşündünüz? 
Evet, satış sisteminizi satış ekibine uygulamak, yani kendini onlara satmak! Bu da biraz aşırı oldu galiba, peki o zaman şöyle diyelim düşüncelerimizi ve doğru davranışları onlara kabul ettirmek için satış yöntemlerini kullanmak.
“Satıcının bir satış görüşmesinde ilk yapması gereken nedir” diye sorsam, çoğunluk ağız birliği etmişçesine “Müşterinin ihtiyacını tespit etmek” diye cevap verecektir. “Peki bunu sağlıklı yapmak için neye dikkat etmeliyiz” diye sorsam, “Doğru iletişim” diye cevap vermeyecek olan var mı? Yoksa sorun da yok, devam edebiliriz o zaman.
“Doğru iletişimi sağlamak için neler yapmalıyız” diye sorsam, “Müşterinin etrafını nasıl algıladığına dikkat etmeli ve sosyal karakterine uygun davranmalıyız” cevabını alacağım büyük ihtimal. Yani müşteri “görsel” mi, “işitsel” mi yoksa “dokunsal” mı tespit ettikten sonra “yönlendirici”, “dışa vurumcu”, “cana yakın” yoksa “analizci” mi (orijinali DISC analizi olan yaklaşım) anlayıp, bulgulara dikkat ederek iletişim kurarak aktarmak istediğimiz bilgiyi daha kolay aktarmak. 
Doğru sorular sorarak, söylemek istediğimizi müşteriye söyleterek, kendi kendine itiraz etmesi gibi mantıksız bir eylemle itirazların önüne baştan geçmek. Ne yapacaklarıyla ilgili onlardan taahhüt alarak satışı mühürlemek de son aşaması.
“Peki bunun ekip yönetimiyle ilgisi nedir” diye soracak olursanız, belki hiç yok, sadece ilgi çekip, uyguladığım satış sistemini size anlatmak için bunları yazdım, belki de çok alakalı, devamını okumak için alın size bir sebep. 

Hayal kırıklığının sorumlusu SİZsiniz!

Ekibe aldığımız çalışma arkadaşlarımıza işe başladıklarında, örgütümüzde nasıl davranılması gerektiği, nasıl satış yapacağı, müşteri hizmetlerinde olmazsa olmazlarımız hakkında bir sürü bilgi aktarımında bulunuyoruz. İşe başlar başlamaz da söylediklerimizi mükemmel bir şekilde uygulamalarını bekliyor ve genelde hayal kırıklığına uğruyoruz. 
Hayal kırıklığımızın sorumlusu kim? Tabii ki işe aldığımız kişi değil mi? DEĞİL! Yanılıyorsunuz. Bunun tek bir sorumlusu var o da SİZ! Nasıl yazı daha ilginç bir hale geldi değil mi? 
Satış yaparken önce müşterinin ihtiyacına odaklanıyorduk; peki şimdi neden ekip arkadaşımızın ihtiyaçlarını göz ardı ederek hemen kendimizi anlatıyoruz?
Ya da müşterimizin bizi nasıl algıladığını anlamadan evvel ona her hangi bir şey aktarmıyorken, neden hemen ekip arkadaşımıza sadece kendimizin anlayacağı şekilde bir anlatım yapıyoruz?
Peki müşterimize sorular sorarak söyleyeceğimizi ona söylettirip katılımını sağlıyorken, neden ekip arkadaşımıza sorular sorarak ne yapması gerektiğini ona söyletmiyoruz? Ya da kendisinden yapmasını istediğimiz işle ilgili geri bildirim almıyoruz?
“Tüm bunları yaparsak ne olur” diye soracak olursanız, evet ben size hemen toz pembe bir ortam olacak demiyorum. Ama eskisine nazaran birbirinizi daha iyi anladığınız, ekibin kendini daha fazla sorumlu hissettiği bir çalışma ortamı yaratacaksınız. Ve bunun için tek yapmanız gereken çalışanınıza müşteri gibi yaklaşmanız, bu arada çalışanların da yöneticilerine müşteri gibi yaklaşması zaten olmazsa olmaz, zira beceri ve performanslarını satıyorlar işverene. 
Nasıl ki her müşteri bir diğerinden farklı ve ilgi istiyor, ekip arkadaşlarımız da birbirlerinden farklı ve hepsi ilginizi bekliyor; ilgiyi eşit dağıtmanın adaletsizlik olacağını lütfen hatırlayınız. Diğer taraftan ekipteki her üyenin farklı anlama becerileri olacaktır. Kimi analiz ederek, kimi bizzat kendisi yaparak, kimi de yapan birini gözlemleyerek öğreniyor.
Ne yapmasını istediğimizi anlayıp anlamadığını ve istediğimiz gibi yapıp yapamayacağını peşin peşin anlamak için, ne yapmayı planladığı hakkında ondan geri bildirim alın. Nasıl ki müşteri şikayetleri bir hediye ise çalışanların geri bildirimi de aynı kategoride değerlendirilmelidir.
İkinci olarak ekip içinde delegasyon yaparken DISC profillerine dikkat ederek görev dağılımı yapmak, hem sizin işinizi kolaylaştıracak hem de ekip üyelerinin daha etkin çalışmasına sebep olacaktır.
Son olarak da ilgi ihtiyaçlarına göre ekip arkadaşlarınıza adil bir şekilde ilgi gösterin. Bunların hepsini bir anda dört dörtlük yapmak mümkün değil, siz ilk adımı bir atın, gelişmeleri görün, arzu ederseniz benim gibi pek çok profesyonelden bu konuda destek alabilirsiniz.

1992 yılında ilk toplam kalite yönetimi TQM eğitimini aldığımda, o sırada bir ABD firmasında çalışıyordum, “dış müşteri” ve “iç müşteri” diye bir ayrım yapmışlardı. 23 yıl sonra ne demek istedikleri şimdi netleşiyor; ekip arkadaşlarınıza, çalışanlarınıza ve yöneticilerinize müşterilerinize davrandığınız gibi davranın, başarının sırrı burada yatıyormuş. 
Bu 2000'li yıllar herkesi müşteri yaptı ama aynı zamanda satıcı da yaptı. Acaba sadece Uzay 1999'un dizi film olduğu o çocukluk yıllarında daha mı mutluyduk?

Diğer Yazıları