Satışta tutumun önemi

Ali Savaşman 04 Şubat 2015, 15:48

 

Satışla uğraşan profesyonellerin neredeyse tamamı pek çok satış tekniği, satış becerileri ve kişisel gelişim eğitimine katılmıştır. Peki bu varsayımdan yola çıkarak hepsinin mükemmel bir satıcı olduğunu söyleyebilir miyiz? Eğer cevap vermekte zorlanıyorsak sizce bunun sebebi nedir? Bilmek ister misiniz?

Aslında satıcıların tamamına yakını neyi, ne zaman yapmaları gerektiğini çok iyi biliyor. Sorun şu ki, teorik olarak bildiğini pek az satış profesyoneli günlük davranışlarına yansıtabilmek.

Nedir bir satıcıyı doğru bildiği şeyi yapmaktan alıkoyan o müthiş güç? Öyle bir güç ki onu hareketsiz hale getirerek başarısız olmasını garanti ediyor. Ya da aynı şeyleri yapmaya devam ettirerek mucizevi bir şekilde farklı bir sonuç elde etmeyi ummasına sebep oluyor. Ki Einstein buna başka bir isim veriyor...

Nasıl ki satışın psikolojisinden bahsediliyor günümüzde, o zaman satıcının da psikolojisinden bahsetmemiz lazım. Merhum David Sandler’in dediği gibi “Satış bir psikolog tarafından oynanan tiyatrodur”...

 

Geçmişten gelen sıkı düğümler

Satıcı olana kadar hayatımızda belli bir süreç yaşanıyor ve bizler bu süreçte çevremizdeki otorite figürleri tarafından kodlanıyoruz. Bize önce soru sormamamız, sonra yabancılarla konuşmamamız, soru sorulduğunda da hemen cevap vermemiz gerektiği öğretiliyor. Çocukluğumuzda pek çoğumuz için paradan konuşmak bir tabuydu. Bazıları için hala bu öyle.

İşte bu ortamda büyüyen birey gün geliyor bir şirketin satış ekibine dahil oluyor. CV’si ortalamanın üzerinde ve gerekli eğitimleri almış olan arkadaşımız göreve başladığında harikalar mı yaratıyor? Yoksa çoğu zaman hayal kırıklığına mı sebep oluyor?

Peki bu ekip arkadaşımız müşteri taraması yapabiliyor mu? Müşteriye soru sorabiliyor mu? Müşterinin sorularına cevap vermeden önce bu sorunun neden sorulduğunu anlamak için gerekli adımları atabiliyor mu? İş fiyat konuşmaya geldiğinde sakinliğini koruyabiliyor mu?

Sustunuz! Neden? Üzülmeyin yalnız değilsiniz bu hepimizin başına geliyor. Her ne kadar siz defalarca ne yapılması gerektiğini anlatsanız da istediğiniz gibi davranmama sebepleri, anlamıyor ya da bilmiyor olmalarından değil. Geçmişten gelen çok sağlam atılmış düğümler.

Bunları aşmak için de satıcı adaylarını öncelikle zihinsel olarak satışa hazırlamak lazım. İlk adımda yaptıkları işin önemini, müşteri adaylarının sorunlarını çözmenin değerini, insanların hayatlarına değer katmanın hatta onlara yardım etmenin keyfini belletmek gerekiyor.

Sonrasında her hafta bir doğru davranışı tekrar etmelerini onlardan isteyerek doğru davranışın farklı sonuçlar getirdiğini, insanların hepsinin kendileri gibi olmadığını deneyimleyerek öğrenmelerine destek olma konusunda ekip liderleri ve satış yöneticilerine büyük iş düşüyor. Aldıkları olumlu sonuçlar ve sizlerin desteği ile satışla ilgili tutumu değişecek ve bilip de yapamadıklarını cesaretle yapmaya başlayacaklardır.

Altı ay gibi kısa bir süre sonunda davranışlardaki soyut gelişimin, satış rakamları üzerindeki somut gelişimini rahatlıkla gözlenecektir.

 

Duygusal zeka ve empati

Maalesef bugün dünyada satış eğitimlerinin tamamına yakını satış tekniklerine ve ikna yöntemlerine odaklanmış durumda. Pek azı satıcının psikolojisi ve tutumlarını geliştirmesine yönelik. Yeni yeni duygusal zeka ve empati üzerine eğitimler geliştirilse de henüz bunları satış sistemlerine metodik olarak adapte etmiş eğitim bir elin parmaklarını geçmiyor.

Satıcılarınızın performansını geliştirmek istiyorsanız öncelikle onların doğru davranışları edinmesine yardımcı olun ki, satış hakkındaki mevcut olumsuz tutumları yavaş yavaş değişmeye başlasın ve öğrendikleri teknikleri uygulayabilsin.

“Benim işim bu mu” diyen satış yöneticileri, evet bir satış yöneticisinin işi her gün, her gün yeniden ekibine nasıl satış yapacaklarını öğretmektir. Yoksa siz hala satış yapmanız gerektiğini mi düşünüyorsunuz?

Diğer Yazıları